Сессия "Ключевой клиент"

Бизнес – моделирование это метод, позволяющий  собрать и проанализировать важную информацию о компании-клиенте (ее сотрудниках, структуре, внутренних процессах и связях), а также проверить разные варианты взаимодействия с исследуемой компанией:
•    как продавать ваши услуги и продукты, 
•    как выстраивать систему лояльности, 
•    как поощрять сотрудников этой компании, 
•    как решать конфликты с компанией, 
•    как поделить вашего клиента с конкурентами,
•    как работать вместе долго и прибыльно. 
Сессия моделирования проходит 4-5 часов, работаем по запросам/кейсам участников группы,  используем инструмент – карточки и фигурки для моделирования.

Ситуация до проведения сессии:

• Клиент для нас черный ящик, мы не понимаем, что происходит у него внутри. Читать статью «Искаженное восприятие менеджера по продажам».
• Мы отправляем КП и иногда они покупают, а иногда нет.
• У ключевого клиента поменялось контактное лицо и теперь продажи падают.
• Ключевой клиент отдал нам бюджет, который был предназначен нашему конкуренту, мы очень рады и празднуем, но не понимаем, почему это произошло. Читать статью «Приятный сюрприз — не всегда хорошо».
• Мы не очень понимаем, кто принимает участие в принятии решений, как думают и чего хотят эти люди. Читать статью «Структура клиента — наше «слепое пятно».
• Мы можем сформулировать потребности бизнеса нашего клиента только очень общими фразами: эффективность, прибыльность, низкая цена.

Ситуация после проведения сессии:

• У нас есть более четкое представление, как принимаются решения у нашего КК.
• Мы способны проследить маршрут нашего коммерческого предложения внутри структуры клиента.
• Нам понятен расклад сил и кто чего хочет при принятии решений.
• Мы яснее видим, где какие потребности внутри структуры клиента. Читать статью «Реальные потребности клиента».
• У нас больше уверенности, спокойствия и предсказуемости в наших отношениях с ключевым клиентом.
• Мы можем сделать нашему клиенту такое предложение, от которого он не захочет отказываться.

Поможет увидеть, понять и  воздействовать на:

Управленческую структуру клиента, для того чтобы контактировать с теми, кто реально влияет на принятие решений. Для того чтобы мягко сопровождать и «смазывать» прохождение нашего предложения. 

Зарождение и оформление потребности, в т.ч. формирование тендерных условий, для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.

Отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе финансового пирога.

Карту финансовых потоков, для того чтобы вести переговоры с  тем, кто имеет реальные полномочия распоряжаться деньгами.

Карту информационных потоков. Для того чтобы вовремя отслеживать важную для нас информацию, эффективно работать с информационным полем клиента.

Корпоративный формат: рабочая сессия 2-3 часа.

Перед проведением сессии мы подписываем соглашение о конфиденциальности.

Программа сессии «Ключевой клиент»:

1. Определение ключевого клиента, которого мы будем моделировать.
2. Формулирование рамки запроса для анализа.
3. Моделирование внутренней структуры и различных типов связей.
4. Моделирование стратегии работы с данным клиентом.