Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ

Тренинг по работе с ключевыми клиентами создан для:

• Компаний, которые хотят развивать свой B2B бизнес и работать на рынке много лет.
• Руководителей отделов корпоративных продаж, которые мыслят стратегически и понимают, что основной капитал компании это ее ключевые клиенты.
• КАМов, которые создают систему работы с ключевыми клиентами.
• Менеджеров по продажам B2B, которые нарабатывают свою базу ключевых клиентов.
• Руководителей и менеджеров, ведущих переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)

В ходе тренинга "Ключевые Клиенты" Вы получите ответы на вопросы:

• Кто наш Ключевой Клиент, как его узнать и не упустить? 
• Как работать с Ключевым Клиентом много лет, получать взаимную прибыль и удовольствие от продаж?
• Как построить здоровую и прибыльную систему отношений (key account management) с Ключевым Клиентом?
• Как стать хорошим деловым партнером для наших Ключевых Клиентов?
• Где лежат деньги, которые мы не берем (наша недополученная прибыль) и как эти деньги получить?
• Почему и куда уходят Ключевые Клиенты и как этого избежать?

Содержание тренинга:

Система работы с ключевыми клиентами (Кey Аccount Management). 

• Что такое ключевой клиент и система КАМ.
• Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
• Объекты, элементы и связи в системе КАМ. Снижение транзакционных издержек.
• Ресурсы: финансы, информация, время, технологии. Способы управления. Риски. КАМ в B2B.

Корпоративные технологии работы с ключевыми клиентами

• Создание единой технологии работы с ключевыми клиентами в компании с учетом специфики всех подразделений.
• Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
• Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевым клиентом.
• Оценка эффективности работы с ключевым клиентом.

Анатомия ключевого клиента.

• Сбор информации об организации ключевого клиента. 
• Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски.
• Практикум: Карта принятия решений у КК.
• Сбор информации о ЛПР и ЛВПР ключевого клиента. Читать статью "Что такое ЛПР и ЛВПР".
• Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
• Практикум: Карта финансовых потоков КК.
• Потребности бизнеса и ЛПР. Читать статью "Реальные потребности клиента".
• Практикум: Эмоциональная карта организации.

Конкурентный анализ.  Как не дать конкурентам увести нашего клиента.

• Основы конкурентного анализа. SNW — анализ.
• Инструменты, которыми пользуются клиенты для оценки привлекательности нашей компании.
• Матрица интересов сторон. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
• Практикум: «Системное моделирование конкурентного предложения».

Стратегия привлечения новых ключевых клиентов

• Профиль ключевого клиента.
• Определение потенциала ключевого клиента и его привлекательности для Компании.
• Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
• Уникальное предложение для привлечения КК.
• Риски в работе с новым клиентом, как продавать много и не разориться.

Стратегия развития и удержания ключевых клиентов.

• Определение стратегии развития отношений с ключевым клиентом. Читать статью "Любовь к ключевым клиентам".
• Денежный и ресурсный бюджет развития КК.
• Практикум: Карта информационных связей.
• Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.

Каких результатов ждать после тренинга:

• Продажи ключевым клиентам и их маржинальность будут расти.
• Появится больше формальных и неформальных связей со структурой ключевого клиента.
• Увеличится горизонт планирования совместного будущего с ключевым клиентом.
• Конкурентам станет гораздо сложнее продавать вашим клиентам.
• Будет сформулирована осознанная стратегия развития отношений с ключевым клиентом.

Также Вы можете заказать отдельную корпоративную рабочую сессию:

Сессия бизнес-моделирования "Конкурентный анализ".

В B2B продажах Вам не нужно быть лучше, чем конкуренты во всем. Вам нужно, чтобы клиент выбрал ВАС и заплатил деньги Вам, а не конкурентам.  Для этого важно понять: между, чем он выбирает и по каким критериям. Тогда вы легко сможете сформировать предложение под данного клиента с учетом предложений конкурентов.

Сессия бизнес-моделирования "Анатомия ключевого клиента".

Если  у нас много "белых пятен" по отношению к нашему ключевому клиенту нам сложно прогнозировать его поведение и управлять отношениями с ним. Сессия бизнес-моделирования позволит нам лучше понять потребности и структуру нашего ключевого клиента, снизить риски его ухода и повысить продажи и их маржинальность.