Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.

Тренинг по продажам B2B №1 создан для:

• Компаний, которые хотят получить стратегическое конкурентное преимущество на рынке B2B продаж.
• Менеджеров по продажам B2B, которые хотят увеличить свой доход.
• КАМов, желающих увеличить объемы и маржинальность продаж своим ключевым клиентам.
• Руководителей отделов продаж, стремящихся выстроить прозрачную и управляемую технологию продаж.

В ходе тренинга Вы получите ответы на вопросы:

• Как превратить B2B продажи в измеримую и управляемую технологию?
• Где найти и как удержать клиентов, которые принесут деньги нашей компании?
• Почему важно планировать и развивать долгосрочные отношения с клиентом?
• Какие навыки определяют успех в B2B продажах?
• Как продать клиентам, с которыми долго работают наши конкуренты?
• Как продавать большим компаниям дорого и без скидок?
• Какие ресурсы мы можем использовать эффективней?

Содержание тренинга

Система корпоративных продаж B2B

• Что такое B2B продажи. Смотреть .
• Клиенты, конкуренты, поставщики, регуляторы рынка — как они влияют на наши продажи.
• Конвейер продаж - от случайных продаж к технологии.
• Постановка целей и измерение продаж.
• Практикум "Нарисуй свои продажи".

Тренинг холодных звонков

• Постановка цели звонка. Назначение и организация встречи.
• Стратегия и тактика телефонных продаж — секреты и изюминки.
• Чек-листы, формы и скрипты  телефонного звонка.
• Как узнать потребности клиента, навык задавать вопросы.
• Работа с возражениями. Фиксация договоренностей.
• Практикум «Разговор с ЛПР» с видеозаписью и анализом

Анатомия В2В клиента

• Анализ рынка и профиль нашего клиента.
• Структура клиента: потенциал, бюджет, карта принятия решений, риски.
• ЛПР и ЛВПР клиента: история, мотивы, критерии, полномочия. Читать статью "Что такое ЛПР и ЛВПР".
• Потребности бизнеса клиента. Как получить постоянного клиента.
• Бизнес-симуляция "Сложный клиент"

Конкурентный анализ для менеджера по продажам

• Основы конкурентного анализа. SNW — анализ. Где мы сильнее конкурентов.
• Инструменты, которыми пользуются клиенты для оценки нашей компании.
• Матрица интересов сторон. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
• Практикум: «Анализ конкурентного предложения».

Навыки В2В продаж

• Планирование и развитие отношений с клиентом. Лестница лояльности.
• Формирование лояльности ЛПР, ЛВПР и их окружения. Читать статью "Лояльность окружения ЛПР"
• Презентация компании и ее продукта. Отстройка от конкурентов. Читать статью "Техники продаж"
• Аргументация решения для бизнеса клиента.
• Переговоры об условиях сделки. Ценовые торги.
• Ролевая игра "Тендер"

Коммуникативная компетентность в B2B продажах

• Формирование первого впечатления. Управление внутренним состоянием, управление голосом. Работа с дистанцией и пространством.
• Установление доверия в контакте. Техника малого разговора. Комплимент.
• Техники активного слушания.
• Использование вопросов для сбора информации и закрытия сделки. Типы вопросов.
• Сбор и передача информации высокой точности. Каналы передачи информации.
• Использование различных поведенческих стратегий (Сатир-типы: обвинитель, жалобщик, компьютер, отвлекающийся).
• Противостояние эмоциональным манипуляциям. Навыки ассертивного поведения в жестких переговорах.
• Гендерные особенности в переговорах.

Каких результатов ждать после тренинга:

• Продажи и их маржинальность будут расти.
• Появится больше активных новых клиентов.
• Клиенты конкурентов начнут переходить к Вашей компании.
• Увеличится горизонт планирования в продажах.
• Будет сформулирована осознанная стратегия развития отношений с клиентами, приводящая к дополнительному устойчивому росту продаж.

Также Вы можете заказать отдельную корпоративную рабочую сессию:

Сессия бизнес-моделирования "Конкурентный анализ".

В B2B продажах Вам не нужно быть лучше, чем конкуренты во всем. Вам нужно, чтобы клиент выбрал ВАС и заплатил деньги Вам, а не конкурентам.  Для этого важно понять: между, чем он выбирает и по каким критериям. Тогда вы легко сможете сформировать предложение под данного клиента с учетом предложений конкурентов.

Сессия бизнес-моделирования "Анатомия ключевого клиента".

Если  у нас много "белых пятен" по отношению к нашему ключевому клиенту нам сложно прогнозировать его поведение и управлять отношениями с ним. Сессия бизнес-моделирования позволит нам лучше понять потребности и структуру нашего ключевого клиента, снизить риски его ухода и повысить продажи и их маржинальность.